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克劳斯示意助手，將一叠厚厚的资料分发给马宇腾和张柯。
那不是產品宣传册，而是一份他们自己整理的，关於雷霆工业业务流程的初步分析报告。
“我们发现，贵公司的业务核心，是典型的离散製造业。但又与传统的汽车製造有所不同，你们在电池和晶片领域，又带有流程製造的特点。这是一种非常复杂的混合生產模式。”
他话中的內容，通过翻译，清晰地传递过来。
“所以，任何標准化的解决方案，可能都无法完全满足你们的需求。我们需要深入到你们的生產一线，去了解每一个环节的具体痛点。”
接下来的两个小时，克劳斯几乎没有谈及sap的產品有多么强大，而是不停地在向张柯和他的团队提问。
“你们的物料清单（bom）是如何管理的？是单层结构还是多层结构？”
“生產订单是如何下达的？是基於销售预测，还是基於客户订单？”
“你们的仓库，採用了哪种库存管理策略？先进先出？还是按批次管理？”
每一个问题，都问在了点子上。
张柯和他的同事们，额头上甚至冒出了细汗。
他们感觉自己面对的，不是一个软体销售，而是一位经验极其丰富的生產管理专家。
会议结束时，克劳斯才给出了他们的初步方案。
“我们的建议是，分步实施。第一阶段，先集中解决你们最迫切的库存和物流管理问题。第二阶段，再深入到生產计划和执行环节。第三阶段，才考虑將財务、人力等模块整合进来。”
“至於费用，我们需要在完成详细的业务调研后，才能给出一个精確的报价。但我可以保证，我们的每一分报价，都会对应著明確的交付成果。”
克劳斯严谨地说道。
送走sap的团队后，张柯回到马宇腾的办公室，脸上带著一丝兴奋。
“马总，我觉得sap这边，要专业得多。他们是真的懂製造业。”
马宇腾笑著点了点头。
sap，这家诞生於德国的公司，骨子里就带著德国製造业的严谨基因。
它的系统，就是为了服务於像奔驰、宝马、西门子这样复杂的工业巨头而生的。
在製造业领域，尤其是汽车行业，sap的经验，无人能及。
“你的感觉没错。”马宇腾坐回椅子上，看著张柯。“就他们了。”
“啊？不等他们报价吗？”张柯有些意外。
“不用等了。”马宇腾的语气很平静，却透著一股不容置疑的决断。
“通知他们，儘快派调研团队过来。另外，告诉他们，我们很欣赏他们的专业，但价格方面，我希望他们也能展现出足够的诚意。”
马宇腾的嘴角，勾起一丝微笑。
“毕竟，我们目前是他们在东大製造行业，最重要的一个客户，不是吗？”
张柯看著马宇腾，心头一凛。
他忽然明白了，从一开始，老板的心里，或许就已经有了答案。
前面与oracle的会面，更像是一场必要的流程，或者说，是一场用来压价的铺垫。
他点了点头，转身走了出去。
办公室里，只剩下马宇腾一人。
他转动著手中的笔，目光深邃。
选择sap，不仅仅是因为他们的专业。
更是因为他知道，在未来的十几年里，sap虽然也价格不菲，但合作姿態，远比oracle要务实和灵活。
他要的，是一个合作伙伴，而不是一个高高在上的“老师”。
信息化建设的第一步，也是最关键的一步，已经迈了出去。
接下来，才是真正的硬仗。
……
与sap的谈判，远比想像中要漫长。
德国人的严谨，或者说刻板，在谈判桌上体现得淋漓尽致。
克劳斯带领的调研团队，在接下来的一个月里，几乎是住在了雷霆工业的各个工厂里。
他们穿著蓝色的工服，戴著安全帽，拿著秒表和记录本，出现在生產线的每一个角落。
从鹏城工业园到大工业区汽车生產基地，再到西京汽车工厂、西京电子工厂乃至新渝的鋰材料生產基地。
他们详细记录了每一个工位的操作流程，访谈了上百名一线工人和班组长，绘製出的业务流程图，堆起来有半米高。
这份深入和细致，让张柯和信息管理部的所有人都心生敬佩。
但到了价格谈判环节，这份严谨就变成了寸步不让的固执。
最终的报价出来了。
软体授权、諮询实施、定製开发、后期维护……林林总总加起来，总金额高达六千五百万人民幣。
虽然比oracle的初次报价低了不少，但依然是一个让集团財务总监杨杉倒吸一口凉气的数字。
“马总，这个价格太高了。六千五百万，而且这还没有包含伺服器和其他的电子设备，如果全算下来，预计得投入近两亿以上。”
杨杉在会议上，面露难色。
张柯也有些犹豫：“他们的方案確实很详尽，但这个投入，是不是太大了点？”
马宇腾看著会议室里的眾人，神色平静。
“我问大家一个问题。”他开口道。
“之前张总匯报的，那批错发到鹏城的转向机，价值多少？”
张柯立刻回答：“那批总成，一共三百套，总价值在一百二十万左右。”
“如果这批零件没有被发现，而是装上了车，流向了市场。我们进行召回，需要付出多大的代价？”
马宇腾继续问。
会议室里，无人作答。
召回的成本，不仅仅是更换零件的直接费用。
还包括了物流、人工、对经销商的补偿，以及对品牌声誉造成的无法估量的巨大损伤。
那个损失，可能是几千万，甚至上亿。
“上个月，电池工厂贴错標籤的那批电解液，如果真的投进了產线，会造成什么后果？”
张柯的脸色变得凝重：“那一个批次的电芯，將全部报废。直接损失超过三百万。而且会严重影响我们对客户的供货，违约金也是一笔不小的数目。”
那不是產品宣传册，而是一份他们自己整理的，关於雷霆工业业务流程的初步分析报告。
“我们发现，贵公司的业务核心，是典型的离散製造业。但又与传统的汽车製造有所不同，你们在电池和晶片领域，又带有流程製造的特点。这是一种非常复杂的混合生產模式。”
他话中的內容，通过翻译，清晰地传递过来。
“所以，任何標准化的解决方案，可能都无法完全满足你们的需求。我们需要深入到你们的生產一线，去了解每一个环节的具体痛点。”
接下来的两个小时，克劳斯几乎没有谈及sap的產品有多么强大，而是不停地在向张柯和他的团队提问。
“你们的物料清单（bom）是如何管理的？是单层结构还是多层结构？”
“生產订单是如何下达的？是基於销售预测，还是基於客户订单？”
“你们的仓库，採用了哪种库存管理策略？先进先出？还是按批次管理？”
每一个问题，都问在了点子上。
张柯和他的同事们，额头上甚至冒出了细汗。
他们感觉自己面对的，不是一个软体销售，而是一位经验极其丰富的生產管理专家。
会议结束时，克劳斯才给出了他们的初步方案。
“我们的建议是，分步实施。第一阶段，先集中解决你们最迫切的库存和物流管理问题。第二阶段，再深入到生產计划和执行环节。第三阶段，才考虑將財务、人力等模块整合进来。”
“至於费用，我们需要在完成详细的业务调研后，才能给出一个精確的报价。但我可以保证，我们的每一分报价，都会对应著明確的交付成果。”
克劳斯严谨地说道。
送走sap的团队后，张柯回到马宇腾的办公室，脸上带著一丝兴奋。
“马总，我觉得sap这边，要专业得多。他们是真的懂製造业。”
马宇腾笑著点了点头。
sap，这家诞生於德国的公司，骨子里就带著德国製造业的严谨基因。
它的系统，就是为了服务於像奔驰、宝马、西门子这样复杂的工业巨头而生的。
在製造业领域，尤其是汽车行业，sap的经验，无人能及。
“你的感觉没错。”马宇腾坐回椅子上，看著张柯。“就他们了。”
“啊？不等他们报价吗？”张柯有些意外。
“不用等了。”马宇腾的语气很平静，却透著一股不容置疑的决断。
“通知他们，儘快派调研团队过来。另外，告诉他们，我们很欣赏他们的专业，但价格方面，我希望他们也能展现出足够的诚意。”
马宇腾的嘴角，勾起一丝微笑。
“毕竟，我们目前是他们在东大製造行业，最重要的一个客户，不是吗？”
张柯看著马宇腾，心头一凛。
他忽然明白了，从一开始，老板的心里，或许就已经有了答案。
前面与oracle的会面，更像是一场必要的流程，或者说，是一场用来压价的铺垫。
他点了点头，转身走了出去。
办公室里，只剩下马宇腾一人。
他转动著手中的笔，目光深邃。
选择sap，不仅仅是因为他们的专业。
更是因为他知道，在未来的十几年里，sap虽然也价格不菲，但合作姿態，远比oracle要务实和灵活。
他要的，是一个合作伙伴，而不是一个高高在上的“老师”。
信息化建设的第一步，也是最关键的一步，已经迈了出去。
接下来，才是真正的硬仗。
……
与sap的谈判，远比想像中要漫长。
德国人的严谨，或者说刻板，在谈判桌上体现得淋漓尽致。
克劳斯带领的调研团队，在接下来的一个月里，几乎是住在了雷霆工业的各个工厂里。
他们穿著蓝色的工服，戴著安全帽，拿著秒表和记录本，出现在生產线的每一个角落。
从鹏城工业园到大工业区汽车生產基地，再到西京汽车工厂、西京电子工厂乃至新渝的鋰材料生產基地。
他们详细记录了每一个工位的操作流程，访谈了上百名一线工人和班组长，绘製出的业务流程图，堆起来有半米高。
这份深入和细致，让张柯和信息管理部的所有人都心生敬佩。
但到了价格谈判环节，这份严谨就变成了寸步不让的固执。
最终的报价出来了。
软体授权、諮询实施、定製开发、后期维护……林林总总加起来，总金额高达六千五百万人民幣。
虽然比oracle的初次报价低了不少，但依然是一个让集团財务总监杨杉倒吸一口凉气的数字。
“马总，这个价格太高了。六千五百万，而且这还没有包含伺服器和其他的电子设备，如果全算下来，预计得投入近两亿以上。”
杨杉在会议上，面露难色。
张柯也有些犹豫：“他们的方案確实很详尽，但这个投入，是不是太大了点？”
马宇腾看著会议室里的眾人，神色平静。
“我问大家一个问题。”他开口道。
“之前张总匯报的，那批错发到鹏城的转向机，价值多少？”
张柯立刻回答：“那批总成，一共三百套，总价值在一百二十万左右。”
“如果这批零件没有被发现，而是装上了车，流向了市场。我们进行召回，需要付出多大的代价？”
马宇腾继续问。
会议室里，无人作答。
召回的成本，不仅仅是更换零件的直接费用。
还包括了物流、人工、对经销商的补偿，以及对品牌声誉造成的无法估量的巨大损伤。
那个损失，可能是几千万，甚至上亿。
“上个月，电池工厂贴错標籤的那批电解液，如果真的投进了產线，会造成什么后果？”
张柯的脸色变得凝重：“那一个批次的电芯，將全部报废。直接损失超过三百万。而且会严重影响我们对客户的供货，违约金也是一笔不小的数目。”
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